劲越大，越可能刹不住车
借力打力是柔道的核心。大块头对手向你猛冲过来，但你不能硬挡，而是顺势一退一拉，大块头就失去重心冲了出去。他的劲越大，就越可能刹不住车而摔倒。大企业所拥有的庞大资产，是其打击小企业的强大武器。所以柔道中思考的关键是：如何让大企业的资产成为它的累赘？在什么情况下，大企业的资产反而令其痛苦？
2001年，做网络实名的3721开始跟卖域名的CNNIC竞争。当时CNNIC已经有万网等九大代理商，他们各有一套自上而下的代理体系。这个庞大的代理渠道、经销商和客户群，就是CNNIC的重要资产，3721无法与其相争。3721不能去用这九大代理商，CNNIC随时可利用自己的影响力封杀3721，况且3721也没有足够人力绕开经销商去直销。CNNIC的代理体系隔离了3721和它潜在的客户群。
但这个代理体系有其天生弱点：CNNIC高居代理体系最上层，并未深入到基层的代理和客户中去，并且这些代理对中国底层的小企业也渗透得不够。
周鸿祎的对策是自建一个不同于总代理、地方代理这样的分层级，即一个扁平的代理体系。在每个城市都圈定一家代理，在全国圈定上千家，由3721直接管理。这弥补了CNNIC代理体系的不足。
更重要的是，CNNIC无法模仿3721的做法。如果CNNIC自建扁平渠道，就难以处理其与既有代理体系间的关系。比如原有的层级代理自上而下有不同的价格差，以维持每一级都有利可图，但新的扁平渠道都直接执行来自3721总部的一个价格，二者必然相互干扰。而CNNIC原有的代理体系越庞大，产生的摩擦和震荡就越大，反而开始成为一种负资产，阻碍CNNIC变革。
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